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【心理×仕事】『お客さまの買わない理由の乗り越え方』

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【心理×仕事】『お客さまの買わない理由の乗り越え方』

From: 的場つよし

つよしです。

最近は、「売る」ことに関係する投稿をしています。

これから「新人さんの研修」が増えていく時期なのですが、彼らのほとんどが、何らかの形で「売る」ことに関わることになります。

そして、半年もすると、その数字が彼ら彼女らをくるしめることになるのは毎年の流れです。

営業や販売という仕事は、ザックリ言えばお客様の買わない理由をいかに乗り越えるかということに集約されます。

そして営業とは、お客さまのその理由をお客様と寄り添いながら買ったほうがお客さまのためになると感じてもらうようにすることなのだと思っています。

では、お客さまの買わない理由の代表的なものはなんでしょうか?

大きく4パターンかなと考えています。

1. 売っている人やその会社が信用できない。
2. 自分は、本当にほしいのか、必要性があるのかわからない。
3. 提案されているものが、自分にあっているのかがわからない。
4. 今ここで決めて後悔したくない。今でなくてもいいかもしれない。

この4つの「買わない理由」を、ご自身で乗り越えるサポートをするのが営業だと思うのです。

そして、大切なことは、営業のすることは「売ること」ではないということ。

先ほども触れましたが、買わない理由を乗り越えるお手伝いなのです。

「営業の仕事は、心理カウンセラーに似ている」といわれるようになりました。

だから、販売の職種にも、「◯◯カウンセラー」と名のつく方がふえて来ています。

化粧品であれば、「ビューティーカウンセラー」など。

学校ですら、「入学カウンセラー」といったようにお客さまの迷いを拭い去る職種が多く存在しています。

基本、人は、「買い物は好きな人」が多いのですが、「売りつけられる」のは嫌いという人も多いのです。

下手な言い方をすれば、お客様に売るのではなく、「気持ち良く買い物をするお手伝い」をするのが正解なのです。

そのために4つの買わない理由を超えるためのお手伝いの方法を考えることがお客さま、そしてセールスパーソンである自分にも大切なことになるのです。

また、このへんの具体的な方法につきましては、とあるセミナーで登壇依頼を受けておりますのでそちらで詳しくお話しできると思います。

元心理カウンセラーであり、高額商品サービスの販売経験を持つ私の(売り込まず自然な流れで規約を預かる)スキルをお伝えできるトレーニングセミナーです。

依頼内容は、「できる」ようにとのことですので、トレーニングまで行うものとなります。

どんな仕事にもご自身の商品・サービスを売るというステップが必要です。

そのステップを誰にでも再現性の高い形にしてほしいとの依頼です。

そのステップが必要なひとにとって間違いなくお役立ちできるものと確信しています。

また詳しい内容は、出てくると思いますのでおまちください。

さあ、あなたは、「売りつけるひと」ですか?

それとも、お客さまの「買わない理由を乗り越えるお手伝いをするひと」ですか?

-的場つよし
現場での問題解決にこだわり続けてきた ビジネス心理学のスペシャリスト的場つよしが贈る 即実践できる実証済みのノウハウを期間限定でプレゼント中

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