From: 的場つよし

つよしです。

「商談の前に、まずは、雑談をしなさい」

よく言われます。

でも、なんのため？

目的は、ひとつです。

「相手に心を開いてもらうため」、です。

心が開いていないのに、あなたの話は何ひとつ入りません。

そのために、アイスブレイクのひとつの方法として「雑談」をするのです。

そして、その雑談をより面白いものにしようと、雑学を覚えたり、昨日のテレビの話をしたり、お笑いネタを仕入れたり、頑張っていらっしゃる方も多いと思います。

もちろん、自然に笑ってもらえば、相手のガードが下がりやすいですが、それこそ、才能が必要です。

誰にでもできることではありません。

私がお伝えしているのは、誰もが再現できる方法です。

私も明日のプレゼン（商談）でつかみの笑いを必ず取らないといけないとしたら、結構緊張してしまうと思います。

でも、実は、そんなことしなくても、人の心理（反応）を知れば簡単にできることがあるのです。

それは、自分が苦労しなくてもできること。

そう！

相手にしゃべってもらえばいいのです。

でも、どうやって？

とても簡単でシンプルな方法。

自身の体験やトップ営業達を観察していると気づきますが、相手が多く楽しそうにしゃべってくれる時は、商談がうまくいくことがほとんどです。

逆に「立板に水」のごとく、こちらから話し続けるほど、うまくいきません。

だから、「営業らしさが邪魔になる時もある」と昨日お伝えしましたね。

淀みなくスラスラ話せる。

営業らしさのイメージのひとつではないですか。

大事な心理知識のひとつを言いますね。

◆人はしゃべることでリラックス効果を大きく感じるのです。

自分がリラックスすることも大切ですが、それ以上にお客様にリラックスしてもらわなければなりません。

となれば、自分がしゃべるのではなく、「相手（お客様）により多く話してもらう」ことが正解なのです。

では、どうすれば、あいての重い口が開くのでしょうか？

これも、誰にもできる方法がありました。

身につけたいのなら、体感するのが一番です。

お客様の気持ちをある方向に整える技術。

現在、企業内でも求められる技術のひとつ、ファシリテーションスキル。

そんな方法があれば、知りたいと思いませんか？

さぁ、あなたは、いつまでも自分主体の苦労をしたい人ですか。もっと相手の力をお借りしてお仕事しませんか？

－的場つよし