From: 的場つよし

お仕事をシンプルに表現すると、どうなりますか？

私は、「お役立ち」だと思います。

では、仕事をするために必要なことは？

お役立ちの理由を見つけることが、最初のステップなのではないでしょうか？

「お役立ちの種（理由）」を見つけること。

これが最初の仕事のステップ。

言い方を変えれば、お客様の問題を見つけて、解決するためのアクション・サポートをすることが仕事だと言えます。

では、「問題」とはなんでしょうか？

「お客様の現状」と「お客様が行きたいゴール」までのギャップを言うのだと思います。

その問題を明確にし、その問題の解決策を実行・サポートできてはじめて仕事ができるのです。

ですから「商談」ですることは、お客様の問題を知ることが最初です。

そのために、お客様にお話しいただかなくてはならないのです。

ただ、なんでもお話を聞いていればいいものではなく、

「お客様の問題はあるのかどうか？ あるならどんな問題なのか？」

にフォーカスを当てて話を聴きます。

ただ、社員でもない私たちがここが問題だ！と決めつけるのは、いい姿勢とは言えません。

また、お客様の中には自身の問題が何なのかがわからない、そんな時もあります。

そんな時は「一緒にそれを探り当てる」という仕事が必要な時もあります。

そのための手順は、

1.「現状」を把握

2.「ありたい姿（ゴール）」

3.そのギャップが「問題」

4.その問題の背景に横たわるもの「原因」

5.その問題に対する「解決」策・やり方

の順で意識して商談を進めれば

ほぼ迷うことはありません。

ですから、商談のキーワードは、

「現状」「ゴール」「問題」「原因」「解決」

の5つなのです。

さあ、あなたは、商談を意識的に進めていますか？

－的場つよし